Immagina di voler vendere casa e di ricevere la visita di un potenziale acquirente. Al termine della visita, il tuo ospite afferma con entusiasmo che cercava da molto tempo proprio una casa come la tua e che è disposto a spendere qualsiasi cifra pur di accaparrarsela. Ammettiamolo: il cliente amatore è un po’ il sogno di chiunque vuole vendere casa. Aggrapparsi a questo sogno, però, può essere deleterio: se non riesci a vendere casa, hai mai pensato che potrebbe essere proprio colpa del cliente amatore?
Chi è il cliente amatore?
Il cliente amatore è proprio ciò che abbiamo appena descritto: non una persona reale, ma un sogno. È la persona che vorresti si innamorasse perdutamente della tua casa in vendita, al punto di ignorarne ogni difetto e di vedere in essa più valore di quanto ce ne sia davvero.
Cercare il cliente amatore è molto diverso dal cercare il cliente ideale: nel secondo caso, la ricerca ha come obiettivo l’identificazione della tipologia di persona che più probabilmente cerca un immobile con le stesse caratteristiche del tuo, per poi presentargli la casa mostrando proprio i pregi che per lui costituiscono maggior valore.
Cercare il cliente amatore, invece, per molti si trasforma nella ricerca infinita di un compratore ideale che non arriverà mai: così, il venditore rifiuta di adottare quei piccoli accorgimenti che potrebbero rendere la sua casa più appetibile, oppure si ostina a tenerla in vendita con un prezzo completamente fuori mercato, con l’unico risultato di non riuscire ad attirare nessuna offerta all’altezza delle proprie aspettative.
Perché il cliente amatore danneggia la vendita?
Aggrapparsi all’idea del cliente amatore potrebbe sembrare, in fondo, innocuo: se non dovesse arrivare, vorrà dire che arriverà in ogni caso un acquirente. In realtà, l’attesa per il cliente amatore è molto dannosa: impedisce di vedere le buone offerte nella continua speranza che arrivi di meglio.
Così, l’immobile continua a essere sul mercato, le possibilità di vendita svaniscono e, alla fine, quando non è più possibile aspettare, ci si ritrova ad accettare proposte spesso molto più basse di quelle che in passato si ha deciso di rifiutare. In altri casi, la vendita potrebbe perfino non arrivare mai!
Esiste un solo modo per avere successo con il cliente amatore
Potremmo illuderti per cercare di attrarti a noi, dicendoti che ti aiuteremo a trovare il cliente amatore per la tua casa, quello disposto a spendere qualsiasi cifra, ma non faremmo il tuo interesse. Dobbiamo invece dirti che l’unico modo per avere successo nella compravendita immobiliare con il cliente amatore è … ammettere che non esiste.
Con questo non vogliamo assolutamente parlare di rassegnazione: sai che siamo riusciti a vendere casa in due sole settimane a prezzo pieno? Per farlo è necessario cambiare prospettiva, abbandonando quella del venditore che attende il cliente perfetto.
Bisogna, invece, vestire i panni dell’acquirente e pensare a quali sono le caratteristiche della sua casa perfetta: più riusciamo ad incontrare i suoi gusti e le sue necessità, maggiori sono le possibilità di concludere una ottima vendita, a prezzo pieno e soprattutto… reale!
Se desideri vendere o comprare casa a Novara e vuoi saperne di più, contatta Sim Immobiliare (+39 0321 331737).
[mailchimpsf_form]
