“Più persone vedono il mio immobile in vendita, più è probabile che tra loro ci sia l’acquirente giusto”: è normale che tu abbia questo pensiero… È nostro compito però dirti che non è corretto!
Correre dietro ai tuoi potenziali acquirenti, facendo di tutto per fargli comprare la tua casa, non ti servirà a vendere più in fretta. Anzi, è controproducente!
Continua a leggere per scoprire perché questo approccio è sbagliato e cosa puoi fare per vendere casa in breve tempo e al giusto prezzo.
Perché correre dietro ai clienti non funziona più
Negli anni, il lavoro degli agenti immobiliari è molto cambiato (…anche se molti, purtroppo, non se ne sono ancora accorti!).
Tradizionalmente, gli agenti immobiliari si occupavano di far visitare un immobile in vendita a quante più persone possibile, pensando di trovare rapidamente tra loro il giusto acquirente.
Questo approccio era sbagliato anche allora, ma in un mercato più semplice da affrontare spesso si riusciva lo stesso ad arrivare al risultato senza troppe difficoltà.
Oggi, però, la situazione non è più così semplice. Un approccio sbagliato si traduce in:
• tempo del venditore investito a vuoto
• stress che cresce mano a mano che la casa resta in vendita
• tempi di vendita lunghissimi
• disagi di vario tipo, se hai fretta di vendere ma non riesci a farlo!
Il ruolo dell’agente immobiliare non deve essere quello di prendere in mano un megafono e, semplicemente, urlare a pieni polmoni che la tua casa è in vendita.
Il tuo agente immobiliare deve saper:
• valutare correttamente la tua casa
• valorizzarla per la vendita
• renderla appetibile agli occhi di chi sta cercando proprio una casa come la tua
• guidarti nel percorso verso la vendita in modo semplice, senza stress e senza intoppi.
Sembra fantascienza? Eppure tutto ciò che serve è solo un cambio di prospettiva!
Dalla tecnica del megafono alla strategia vincente della calamita
Oggi il lavoro dell’agente immobiliare non può essere semplicemente “far sapere a tutti che la tua casa è in vendita”. Parliamoci chiaro: ormai è una cosa che puoi fare tranquillamente anche da solo!
Il problema è che tu non hai bisogno di farlo sapere a tutti: hai bisogno di farlo sapere alle persone giuste.
È qui che l’agente immobiliare deve saper fare la differenza!
Deve abbandonare la tecnica del megafono e strutturare una strategia che gli permetta di attrarre, come con una calamita, il giusto acquirente.
In questo modo potrà fare felice te e anche la persona che sta già cercando una casa come la tua, che non dovrà continuare a girare mesi e mesi tra proposte non in linea con i suoi desideri.
Quella calamita ha un nome: è la prequalifica del cliente.
Prequalifica: cos’è, come funziona e perché è indispensabile per vendere casa
La prequalifica è lo strumento per farti vendere casa in fretta e al giusto prezzo, con soddisfazione tua e dell’acquirente. Va fatta dal tuo agente immobiliare al potenziale acquirente tramite un colloquio conoscitivo, prima di far vedere la casa in vendita.
Durante il colloquio, l’agente potrà fare al potenziale acquirente una serie di domande specifiche e strutturate, che lo porteranno a definire aspettative, bisogni, esigenze e desideri con una scala di priorità ben chiara in mente.
La prequalifica permette inoltre di capire il potere decisionale ed economico di chi sta cercando casa.
Se il tuo potenziale acquirente si innamorasse della tua casa in vendita e scoprisse soltanto dopo molte visite di non poterla comprare, entrambi sareste frustrati e avreste perso un mucchio di tempo inutilmente!
Oppure, rischieresti di condurre una trattativa con qualcuno che poi, alla fine, si tira indietro perché si scopre che il resto della famiglia non condivide la scelta di comprare la tua casa!
Domande del tipo:
• Come verrà presa la decisione in famiglia?
• A chi è venuta l’idea di informarsi?
Sono solo 2 fra le tante domande che compongono la nostra analisi di prequalifica.
Ecco perché riusciamo a vendere casa in poco tempo e, spesso, ci bastano pochissime visite per farlo!
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A presto,
Simonetta Bacchiega
