Affidare la vendita di un immobile a un’agenzia immobiliare non significa soltanto incaricare l’agente di individuare i potenziali acquirenti, ma anche di gestire la fase in assoluto più delicata: la trattativa immobiliare. È in questa fase che ti giochi il tutto per tutto e che il tuo affare può concludersi oppure sfumare.
Condurre la trattativa immobiliare significa trovare un terreno comune tra acquirente e venditore: se questo non avviene, la vendita non avrà luogo. Ci sono diversi errori che possono esporti a questo rischio e il compito del tuo agente immobiliare è anche quello di aiutarti ad evitarli, arrivando alla vendita con successo.
5 errori che fanno scappare l’acquirente durante la trattativa immobiliare
Un bravo venditore sa bene che le decisioni d’acquisto vengono prese solo in minima parte in modo conscio e che ci sono moltissimi altri fattori influenti. Ecco perché i consigli su come guidare una trattativa immobiliare riguardano prevalentemente come coltivare un rapporto di fiducia, e solo in seconda istanza fanno riferimento alla gestione di dati oggettivi. Continua a leggere e assicurati di non mettere in fuga il tuo acquirente durante la trattativa!
Primo errore: non avere nessuna informazione sull’acquirente
Questo è un errore molto difficile da evitare, se si sceglie di vendere e gestire le trattative immobiliari senza agenzia, ma sappi che è anche l’errore più pericoloso. Una delle fasi principali della trattativa è la raccolta di più informazioni possibili sull’acquirente: chi è? Cosa sta cercando? Qual è il suo stile di vita? Quali sono i suoi valori? Quali sono le motivazioni che lo spingono ad acquistare? È una persona che ama contrattare, o che quando fa una proposta desidera arrivare subito al sodo?
L’agente immobiliare, entrando in contatto per te con il tuo acquirente, dovrà raccogliere più informazioni possibili e aiutarti a guidare la trattativa immobiliare in modo tale da entrare in sintonia con l’acquirente: solo così tutto potrà filare liscio.
Secondo errore: poche idee e ben confuse
Può capitare di partire con determinati requisiti in testa e di cambiare idea in corso d’opera, ma difficilmente si riuscirà a concludere la vendita se questi cambiamenti avverranno all’interno della stessa trattativa immobiliare.
Prova a metterti nei panni del tuo potenziale acquirente: inizialmente hai accolto con entusiasmo la sua proposta d’acquisto, magari perché con la precedente agenzia la tua casa era ferma sul mercato già da tempo. Con il passare del tempo, però, ti convinci che la cifra proposta è troppo bassa e cambi atteggiamento verso il tuo interlocutore, cercando di riaprire la trattativa sul prezzo. Se non riesci a ottenere un’offerta più alta, inizi a limitare le condizioni: l’impianto d’allarme che precedentemente avevi dichiarato compreso nel prezzo, ora proponi di lasciarlo al cliente solo per una cifra extra.
Non importa di quali cifre tu stia parlando: a questo punto avrai distrutto la fiducia del compratore, che molto probabilmente perderà entusiasmo e, con esso, la convinzione sull’acquisto. Infine, lo vedrai scappare a gambe levate.Tutto ciò che prometti in una fase della trattativa devi essere in grado di mantenerlo durante le fasi successive: la coerenza è la tua migliore risorsa di vendita.
Terzo errore: cambiare idea sulla vendita
Questo è, in assoluto, l’errore in grado di infiammare di più gli animi dei potenziali acquirenti. Se metti un immobile in vendita, assicurati di essere pronto a separartene davvero: abbandonare il tavolo delle trattative è davvero una mancanza di rispetto nei confronti del potenziale acquirente. Se in futuro decidessi di ritentare la vendita, ti assicuriamo che il potenziale acquirente nel frattempo non avrà dimenticato la delusione subita e ne avrà parlato abbondantemente anche ai suoi conoscenti. Può sembrarti un danno di reputazione insignificante, ma hai pensato a quanti potenziali clienti puoi perdere in questo modo?
Quarto errore: dimenticare il lato umano della trattativa
La trattativa immobiliare non ha solo a che fare con il prezzo e spesso è l’atteggiamento a influire sulle scelte. Un piccolo gesto nei confronti dell’acquirente può bendisporlo e portarlo ad accettare con maggiore facilità le tue richieste. Un esempio? Un aiuto nella gestione di aspetti burocratici, la disponibilità a concedere l’accesso nell’immobile prima del tempo stabilito per un sopralluogo, oppure la riduzione dei tempi di consegna in favore delle sue necessità. Se mostrerai disponibilità, anche il tuo acquirente farà altrettanto.
Quinto errore: gestire tutto da solo
Gli aspetti burocratici, quelli tecnici, quelli finanziari e perfino quelli psicologici, come hai visto, sono tanti: una trattativa immobiliare non è fatta solo di un botta e risposta sul prezzo. Sicuramente se non ti occupi quotidianamente di vendite immobiliari non puoi essere ferrato su tutto: ecco perché affidarti a un’agenzia immobiliare è la scelta migliore per gestire le trattative con successo. Affidarti a un professionista significa metterti al riparo dagli errori che, per inesperienza, potresti commettere e che potrebbero farti saltare la vendita senza che tu riesca a capire il perché. Una buona agenzia immobiliare è ciò che fa la differenza tra una vendita e un immobile fermo per anni sul mercato.
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